Comment vendre ses idées dans l'entreprise

Promouvoir ses idées

Mon idée est évidemment une bonne idée

Vous avez des idées. Vous êtes persuadé quelles sont pertinentes et résoudraient bien des problèmes que l'on rencontre au quotidien. Mais voilà, vous hésitez à en parler, vous ne savez absolument pas comment elles seront perçues."Ah ! s'ils m'écoutaient, je leur expliquerais comment résoudre tel ou tel problème, ou mettre en place telle amélioration...".
Mais au fond de vous-même, vous vous doutez bien qu'un ou deux mauvais coucheurs au minimum se chargeront de la destruction en règle de vos arguments. Aussi, vous préférez les gardez pour vous...🥵 Erreur !
Au contraire, ne soyez ni timide ni défaitiste ! Il faut mettre en avant vos idées, en assurer la promotion, les vendre pour parler clairement.

Un talent de persuasion

Le bon manager n'impose pas ses idées. Il s'efforce plutôt de les faire adopter. Encore faut-il savoir les présenter sous leurs meilleurs aspects, repousser intelligemment les objections et persuader chacun des membres de l'assistance qu'il n'existe pas de meilleurs choix.

Les plus retors, qui de surcroît disposent d'un pouvoir hiérarchique, sauront profiter d'une session de décision en équipe dans un simulacre de démocratie participative pour les faire adopter.

Un booster de carrière

Mais il existe bien d'autres situations où l'on souhaite assurer la promotion des idées que l'on juge pertinentes et originales. Savoir bien vendre ses idées à ses collègues ou à sa direction est aussi un excellent activateur de sa carrière personnelle au sein de l'entreprise.

Voyons une démarche pratique à mettre en oeuvre et à la portée de tous. Elle se déroule en 7 étapes.

Les 7 verbes d'action du bon persuasif

• 1) Vérifiez

  Prenez le temps nécessaire pour bien exprimer votre idée. Mesurer la faisabilité avec les moyens à disposition. Une entreprise qui a décidé des restrictions budgétaires sera évidemment réticente à votre idée aussi bonne soit-elle si elle exige un investissement conséquent.

• 2) Anticipez

  Évaluer ensuite où pourra vous conduire l'adoption de vos idées. Montez plusieurs scénarios, ne vous limitez pas aux seules conséquences positives, envisagez aussi le pire et jugez si le jeu en vaut la chandelle. Si la réponse et oui, poursuivons...

• 3) Embellissez

  Mettez en lumière les bénéfices apportés par votre idée. Déclinez-les aussi selon les intérêts des principaux décideurs afin de vous préparer à la question "Et à moi, qu'est-ce que cela m'apporte ?". Même si elle n'est pas toujours clairement posée, cette question est tout de même à l'esprit de vos interlocuteurs.

  On donne des chiffres...

  Pensez aussi en terme de Retour sur Investissement. N'oubliez pas d'estimer le temps nécessaire avant que l'investissement devienne profitable. Voir notamment l'indicateur de mesure du délai de rentabilité d'un investissement.

• 4) Fédérez

  Ralliez quelques soutiens potentiels en les mettant dans la confidence avant la présentation officielle. Ils vous aideront lorsque les attaques des contradicteurs seront un peu plus virulentes ou... plus pertinentes !

• 5) Communiquez

  Une présentation courte et efficiente en quelques mots et deux, trois schémas clairs, est toujours préférable à de long discours sans fin.

• 6) Résistez

  Les étapes 1) et 2) vous ont déjà fourni une base d'argumentaire pour contrer les inévitables objections. Il s'agit maintenant de se placer dans l'autre camp et de jouer le rôle de celui qui n'accepte pas votre idée sans discuter afin de trouver des parades pour contrer les arguments.

  Bien entendu, vous êtes déjà expérimenté et vous savez que derrière les objecteurs constructifs se cachent tous ceux qui n'aiment pas le changement, ainsi que ceux qui n'apprécient pas que vous formuliez une idée originale qu'ils auraient peut-être bien aimé proposer à votre place...

  Les résultats des entreprises sont parfois au rouge vif. Le risque d'être la victime d'un dégraissage de grande ampleur pèse sur tout un chacun. Alors, comment faire ?
  Voir ici : Le licenciement et les restructurations organisationnelles

• 7) Enrichissez

  Les suggestions apportées par les interlocuteurs sont un excellent marche-pied vers l'adoption de votre idée. Réfléchissez bien avant de les contredire. C'est le premier stade de l'appropriation de votre idée. Vous les avez peut-être conquis, et elle a toute les chances d'être acceptée. Vous n'en perdez pas nécessairement l'initiative.

Et surtout, gardez la tête haute !

Enfin, conservez sous le coude un scénario de repli et préparez-vous à ce que votre idée soit refusée sans perdre la face pour autant.

L'idée quelque part est bien de devenir indispensable, celui que l'on recherche dans l'entreprise et sur le marché de l'emploi.C'est aussi de cette manière que l'on obtient une augmentation de salaire significative.

Ceux qui ne sont pas d'accord par principe

Évitez de polémiquer avec les "jusqu'au-boutistes", ils sont obtus et ne lâcheront jamais le morceau. Laissez les opposants s'expliquer avec calme, même si vous savez déjà ce qu'ils vont vous opposer.

S'il faut démonter la thèse de votre opposant, faites-le avec méthode, point par point, en argumentant du mieux possible, sans agressivité aucune, au contraire avec rationalité de manière à recueillir l'assentiment des membres raisonnables de l'assemblée.
Si vous sentez que votre opposant perd du terrain, offrez-lui de quitter le ring en gardant la face. Il suffit de flatter une de ses suggestions...

Présentation détaillée du livre "la transformation démocratique de l'entreprise"

L’auteur

Alain Fernandez est un spécialiste de la mesure de la performance et de l’aide à la décision. Au fil de ces vingt dernières années, il a conduit et accompagné de nombreux projets d'entreprise en France et à l'International. Il est l'auteur de plusieurs livres publiés aux Éditions Eyrolles consacrés à ce thème et connexes, vendus à plusieurs dizaines de milliers d'exemplaires et régulièrement réédités.

Ressources web

• How to Sell an Idea to a Company Without Them Stealing It

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Ouvrages de référence, guides de l'influence et de la persuasion

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Convaincre en moins de 2 minutes
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› Quelques stratégies, 38 au total, pour toujours garder la main mise sur la situation quels que soient le contexte et les interlocuteurs, non sans cynisme et humour :

L'art d'avoir toujours raison
A. Schopenhauer
Mille et une nuits
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Influence: The Psychology of Persuasion, Revised Edition
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336 pages (anglais)
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272 pages (anglais)
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Les tableaux de bord du manager innovant
Une démarche en 7 étapes pour faciliter la prise de décision en équipe
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