L'étude de marché de l'entrepreneur indépendant

Mise à jour le 12 avril 2022 Par Alain Fernandez

Même lorsque l'on entreprend en indépendant (freelance), il est nécessaire de savoir réaliser une étude de marché. Une étude de marché nécessite avant tout beaucoup de bon sens. Comment faire une étude de marché et quelles sont ses limites ?

1. Est-ce nécessaire ? 2. À quoi ça sert ? 3. Comment faire ? 4. Schéma 5. Ressources 6. Voir aussi… 7. À lire…

Comment réaliser une étude de marché pour freelance ?

On est prêt à se lancer, on tient une bonne idée qui a priori nous semble solide... Mais entreprendre, c'est investir et pas seulement de l'argent mais aussi du temps et de l'énergie. Pour limiter les risques, il est indispensable de "tester" le marché avant de lancer la machine. C'est à cela que sert une "étude de marché".

Étude de marché entreprise

Une étude de marché est-elle toujours nécessaire ?

En fait, la réponse n'est pas tranchée. De bien nombreux entrepreneurs indépendants ont démarré directement sans se lancer dans une étude de marché.

Le processus

Ils ont une idée, ils la mettent en oeuvre, réalisent un premier prototype, le présentent à quelques premiers clients du réseau de relation.
Selon leurs réactions, l'entrepreneur, ou la petite équipe à l'origine du projet, révise le prototype, l'améliore, trouve de nouvelles idées, s'appuie sur un bon buzz, et le processus est enclenché. Ou pas.
Le cas échéant, on reprend à nouveau. Il est juste important de s'assurer de la rentabilité du projet. Pas si facile.

Ceux qui ne font pas d'étude de marché

Quelquefois, on peut aussi avoir la chance d'être appuyé, financièrement parlant, par l'un des tout premiers clients. Attention toutefois de ne pas se faire dérober son projet. Voilà un exemple trivial où il n'est pas nécessaire de faire une étude de marché.

Ce sont des cas que je développe bien plus avant dans le livre de référence "À son compte".

En revanche, si vous nécessitez un investissement conséquent pour démarrer, comme dans le cas de l'ouverture d'un commerce en "dur", brick and mortar, vous n'éviterez pas l'étude de marché. Vous pourrez mieux évaluer les potentialités de rentabilité et accroître ainsi les garanties de réussite.

Il faut savoir cependant qu'une étude de marché a aussi ses limites, et son déroulement est bien délicat. Il est bon de développer "son bon sens commun" pour relativiser les résultats de l'enquête.

Voir notamment dans le livre "À son compte" :

Ceux qui ne font pas d'étude de marché
(Chapitre 17, page 183, Les essentiels du créateur d'entreprise)
Bâtissez le Business Model
(Chapitre 14, page 141, Paragraphe "Comment ?" sur l'expérimentation)

Voir aussi Humour et business pour détruire les idées reçues

Du bon sens avant tout

Aussi bien conduite que soit l'étude de marché, il importe de ne pas remiser son bon sens au placard... On gagnera du temps et de l'argent tout en évitant les erreurs prévisibles.
Il est quelquefois bon d'aiguiser sa réflexion et de ne pas suivre aveuglement les résultats de l'enquête.

Comment faire ?

Étude des données accessibles à tous les prospecteurs
Elles sont bien plus nombreuses qu'on ne l'imagine a priori : revues spécialisés, sites web de référence, enquêtes publiques, documentations. Voir notamment le chapitre "Données économiques de la page Webographie de l'entrepreneur. Lors de cette première prospection, on en profitera pour étudier les aspects juridiques et les évolutions de la législation en relation étroite avec l'activité prévue.
Les questionnaires et les enquêtes
Sélectionnez un échantillon représentatif, préparez un questionnaire parfaitement adapté, mixant questions ouvertes et questions fermées, questions à choix multiples. Classez et valorisez les résultats.

Quelles sont les limites ?

Une étude de marché n'est pas si simple à réaliser.
C'est une phase assez chronophage. L'élaboration des questionnaires, le déroulement des enquêtes, l'évaluation des résultats et la conduite d'interviews pour recueillir quelques éléments qualitatifs afin de confirmer les hypothèses de travail ne sont pas du domaine des amateurs primo débutants. L'entrepreneur, le freelance, concerné au premier plan par les résultats de l'enquête, manquera nécessairement d'objectivité.

Cette étude peut aussi être sous-traitée en totalité auprès d'une entreprise spécialisée, ou partiellement auprès d'une école ou d'un institut. Leurs compétences sont assez inégales. Il faudra les choisir avec soin et en suivre de près le déroulement.

Enfin, dans le cas d'un Business Model réellement original, c'est-à-dire qu'il n'existe pas d'expériences antérieures et que les clients potentiels n'ont pas encore exprimé ce besoin, une étude de marché trop rigoureuse risque de tuer le projet dans l'oeuf.

Une étude de marché, finalement ça sert à quoi ?

Avant de se lancer, il semble logique de s'assurer au préalable de la nature et des potentialités du marché visé. Cela semble tomber sous le sens. Ouvrir un commerce sans grande originalité sur un créneau déjà bien saturé, où les marges des concurrents sont déjà réduites au minimum, est une erreur qui coûte très cher. Pour éviter cela, il est hautement recommandé de procéder à une étude de marché avant d'entreprendre quoi que ce soit.

En théorie, ou en tout cas lorsqu'elle est bien conduite, une étude de marché permet d'éclairer bon nombre d'inconnues.

Les principales inconnues

Évaluation du marché potentiel

Étude concurrentielle

Appréciation des tendances

Le marché, ce sont...

Les clients, leurs besoins et leurs habitudes d'achats.
Les concurrents déjà implantés et leur stratégie commerciale.
Les produits existants et leurs caractéristiques, avantages et défauts.
Et les fournisseurs en terme d'exclusivité et de positions dominantes.
Est-il possible de disposer de plusieurs sources fiables ?

Une étude de marché correctement conduite nous donnera une vision relativement claire de la demande actuelle, et de son devenir à plus ou moins long terme, dans la mesure du possible sous l'éclairage des spécificités du business model à déployer.

En substance, à la lecture des résultats de l'étude, l'entrepreneur affinera son offre et orientera son positionnement. Il pourra, théoriquement, se livrer à quelques estimations du Chiffre d'Affaires réalisable selon les hypothèses retenues et préparer ainsi ses budgets prévisionnels. Il en profitera pour commencer à tracer les grandes lignes de sa politique commerciale et marketing.

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L’auteur

Alain Fernandez est un consultant freelance depuis plus de trente ans. En marge de son activité de consultant, il a contribué à former nombre d'entrepreneurs (bénévolat en contexte associatif). Il est l'auteur de plusieurs livres publiés aux Éditions Eyrolles vendus à plusieurs dizaines de milliers d'exemplaires et régulièrement réédités.

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Ressources PDF

Les outils du créateur d'entreprise : L'étude de marché
Complément en accès libre à télécharger au format PDF
Les outils du créateur d'entreprise : Le Business Plan
Complément en accès libre à télécharger au format PDF
Les outils du créateur d'entreprise : Le Business Model
Complément en accès libre à télécharger au format PDF
Les outils du créateur d'entreprise : L'étude de risques
Complément en accès libre à télécharger au format PDF

Ressources web

Comment réaliser une étude de marché quand on crée une entreprise ?
Une ressource proposée par lAFE, l'Agence France Entrepreneur.
Analyse de marché : étudier son environnement avant de lancer sa boîte
Explications et outils pour réaliser une étude de marché complète en consultant le guide de la création d'entreprise, un texte proposé par CCI Business Builder.
Faire une étude de marché avant de lancer son entreprise
Une autre ressource avec vidéo proposée par la CCI "Business Builder".
Création d'entreprise : comment réussir son étude de marché ?
À lire sur le site du gouvernement.
4 étapes pour bien réaliser votre étude de marché
Sur le site de la banque BPI France.
L’étude de marché du porteur de projet
À lire sur le portail du Coin des Entrepreneurs.

À ce sujet, voir aussi

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Commentaires de lecteurs

Effectivement l'étude de marché n'est pas toujours nécessaire. En revanche, la validation client que vous mentionnez au début de l'article me paraît indispensable quelque soit le projet.
Écrit par : The Business Plan Shop
Je tiens à vous remercier énormément pour cet excellent article. On peux périlleusement se passer d’une étude de marché avant de lancer un produit, ou alors on saute vraiment dans le vide sans avoir aucune idée de ce qui nous attends
Ecrit par : Mouna
Merci pour cet article. C'est une étape que l'on néglige trop souvent !
Écrit par : Yélen Communication

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