Les types de consultant

Mise à jour le 21 juin 2022 Par Alain Fernandez

Qu'est-ce qu'un consultant ? Le terme fourre-tout de consultant désigne un métier de plus en plus courant qui couvre bien des aspects des besoins des entreprises actuelles. Pour éclairer ce terme plutôt imprécis et mieux le définir, je vous propose ci-après une typologie du consultant : indépendant, donneur de leçons, gourou, prescripteur, beni-oui-oui, médecin etc.

1. Consultant 2. Typologie du consultant 3. Un bon consultant 4. Ressources 5. À lire 6. Commentaires lecteurs

Les différentes facettes du métier de consultant

Le terme de consultant, exploité à outrance, est aujourd'hui particulièrement galvaudé. Plutôt que de préciser une réelle profession, il est utilisé à tort et à travers pour englober sous un libellé particulièrement séduisant un état difficile à définir.

"- Et vous, vous faites quoi dans la vie ?
- Moi ? Je suis consultant.
- Mais encore ? Vous faites quoi exactement ? Parce que ça fait un peu terme passe-partout...
- Ben euh, c'est difficile à expliquer...
- C’est bien ce que je disais..."

Pour vous aider à bien identifier quel métier se cache derrière ce terme générique, je vous propose cette petite typologie des consulting-boys les plus courants.

Bien entendu, même si le métier est majoritairement masculin, cette typologie fonctionne tout aussi bien pour les "consulting-girls" qui n'échappent pas aux stéréotypes.

Typologie du consultant

Le Consultant avec un grand "C"

Il y a les consultants des grands cabinets. Ils arrivent en équipe. Méga organisés qu'ils sont !
Ils ne parlent pas. De toute façon, ils n'ont rien à te dire. Et quant à t'écouter, t'imagines pas !
Ils étudient les chiffres, ils comptent, ils mesurent...
Pas de détail pour toi coco, tu coûtes trop cher et c'est toi qui dégage. Parce que finalement, tu sers à quoi dans la vie ?
Eux, ils ont la leur à gagner. C'est comme ça !

Consultant indépendant

Le consultant indépendant

À l'autre extrême, il y a le petit mec, le consultant indépendant, le freelance. Alors, pourquoi on l'appelle lui ?
Eh bien, ce n'est pas compliqué. On fait appel à l'indépendant parce que, soit on n'a pas les moyens de se payer un big cabinet, soit le big cabinet, c'est trop cher. Et puis, lui, on le connaît, il est gentil et en plus il ne changera pas grand chose...
Bref, il va nous rassurer...

Cela dit, ne nous méprenons pas, il y en a de toutes sortes des consultants indépendants...

Consultant indépendant

Le donneur de leçons

Il y a celui qui donne des leçons et définit les règles.
Pour lui, il n'y a pas à tortiller, c'est comme ça qu'il faut faire. Il sait parfaitement ce qu'il faut appliquer, et tout le monde doit se plier à la règle.
Normal, c'est la règle !

Voyant

Le grand Gourou

Pas loin du donneur de leçons, il y a le grand gourou. C'est celui qui n'a ni plan ni projet, mais réponse à tout. Ah, il y en a des patrons qui les aiment ceux-là ! Comment qu'ils vous jugent lorsque vous hésitez, lorsque vous réfléchissez un peu trop longuement, lorsque vous vous lancez dans une réflexion conjecturale. Non ! C'est tout de suite qu'il faut la réponse. Vous êtes payé pour cela, non ?

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Le béni-oui-oui

En parallèle, il y a le consultant qui confirme tout. Surtout ne pas contredire le client :
"Oui, bien sûr M. le Client, vous avez tout à fait raison, M. le Client, Biduletruc aurait dû être mieux placé pour récupérer le ballon. M. le Client..."

Le consultant caution

Cousin germain du béni-oui-oui, le consultant-caution n'est pas le moins courant, loin s'en faut. Il est généralement accueilli ainsi :
"Voilà, Monsieur le consultant, nous souhaitons opérer de multiples changements, et nous savons comment faire. Ce que l'on attend de vous, c'est que vous nous bâtissiez une étude argumentée afin de convaincre les employés qu'il n'existe pas d'autre solution...

Le touche-à-tout

Il y a aussi celui qui s'imagine compétent en tout domaine. Un touche-à-tout.
Pas un sujet ne lui échappe ! Tout, je vous dis, il connaît tout !
Lorsque l'on consulte la liste des types de services fournis sur le site Web de sa société, on se demande combien ils peuvent bien être : 500 ? 1000 ?
Ah bon, vous êtes tout seul ?

Doctor

Le médecin de famille

Il y a celui qui se sent une âme de médecin de famille. Il écoute les confidences, il soigne les petits bobos.
"Toussez un peu... Hum ! Je vois, je vois. Eh bien, une bonne petite diète et pas d'excès surtout ! " Pas de grand changement. Oh non ! Surtout pas ! Il faudrait alors appeler un spécialiste. Vous pensez !"

L'opportuniste

En marge du médecin de famille, on n'oubliera pas l'opportuniste façon Knock qui, à l'occasion d'une simple visite de routine, vous démontre preuve à l'appui que votre activité est totalement à l'agonie. Un spécialiste de la dramatisation, un expert en noircissement de tableaux. Heureusement, il est arrivé à temps pour sauver la situation.
"Tout bien portant est un malade qui s'ignore" Knock ou le Triomphe de la Médecine, Jules Romain.

L'hyper spécialiste

D'autres sont tellement spécialistes qu'ils ne réagissent qu'aux mots de leur spécialité. Les thèmes connexes les laissent aussi froids que le marbre. Ils sont faciles à reconnaître, ce sont ceux qui, dans une réunion de travail, regardent les mouches voler. Mais dès que l'on aborde leur sujet, ils réagissent et deviennent intarissables. Puis la réunion progressant, on passe à un autre thème, et là ils regardent à nouveau les mouches voler...

Le coach

Mais la tendance actuelle est plutôt au coaching :
"La solution est en vous, Messieurs les clients.
Ah bon ?
Ne vous inquiétez pas, je vais vous aider à l'extraire.
Oh là, il me fait peur celui-là ! Ce n'est pas douloureux j'espère ?
Du tout, du tout... Vous n'avez pas conscience de la somme des ressources dont vous disposez..."

Qu'est-ce qu'un bon consultant alors ?

Il est vrai qu'un projet est plutôt un accouchement qu'un tour de passe-passe.
Finalement, c'est quoi un bon consultant ? Un peu tout ça ?
Comme disait, je ne sais plus qui : " Je suis devenu consultant lorsque j'en ai eu marre de concevoir et de réaliser ".
(Tiens, d'ailleurs après réflexion, c'est peut-être bien moi l'auteur de cette confidence...)

Plus cynique, Fiona Czerniawska, auteur de plusieurs ouvrages sur le thème du consulting, utilise la formule suivante :

Si vous ne savez pas faire, enseignez et si vous ne savez pas enseigner, eh bien consultez !

C'est amusant, mais c'est faux. Pour être un bon consultant, il vaut mieux cumuler une excellente compétence dans son domaine d'activité et une maîtrise parfaite du transfert de connaissances.

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L’auteur

Alain Fernandez est un consultant freelance depuis plus de trente ans. En marge de son activité de consultant, il a contribué à former nombre d'entrepreneurs (bénévolat en contexte associatif). Il est l'auteur de plusieurs livres publiés aux Éditions Eyrolles vendus à plusieurs dizaines de milliers d'exemplaires et régulièrement réédités.

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Commentaires lecteurs

Une belle série de portraits qui reflète bien la diversité des attentes et aspirations des clients.
Écrit par : Yannick (Blog du Consultant)
À chacun sa tactique. Et finalement, pour répondre à la question "un consultant, mais qu'est-ce donc ?", un consultant ne serait-il pas un "résolveur" de problème ?
Écrit par : Gaetan Bourge
J'aime bien cette série de portraits, même si AMHA, elle correspond aux free-lance mais ne cadre que bien peu avec le rôle et le comportement des membres des grands cabinets de consultants qui interviennent en appliquant des schémas tout prêts sans trop se préoccuper du contexte de l'environnement et de la personnalité des clients. J'ai pas mal d'expériences que je pourrai relater si on me laisse une tribune. Bonne continuation
Écrit par : P Lemans
Le free-lance, c'est bien le sujet de cette série de portraits. Le consultant agissant au sein d'organisations plus conséquentes est uniquement et sommairement présenté en tète de ce texte. Je ne doute pas qu'il existe une foultitude d'histoires de consultants. Mais la plupart sont archi connues tout au moins dans le milieu. Si les vôtres sont originales et évitent la diffamation, vous pouvez les publier ici. (Je modère a priori)
A+
Écrit par : Alain Fdz

Très vrai ! La typologie colle avec la réalité, il me semble. A quand des conseillers d'entreprise ' mouillés ' dans la mise en place des solutions ? Pragmatiques, ingénieux, pédagogues, travailleurs, chaleureux. Récemment, l'un deux m'expliquait qu'il était prêt - pour ' faire corps ' avec le client - à travailler gratuitement si la solution... tombait à plat. En revanche, il demandait cher si cela fonctionnait (environ deux fois le tarif habituel - si les finances du donneur d'ordres le permettaient, bien sûr [1]). J'aime bien l'idée : une fois sur deux, la récompense est digne de ce nom. Le reste du temps, c'est un coup dans l'eau. Qui ne mérite pas salaire. Cela assainirait peut-être la pratique : prendre un risque avec l'entreprise [2]. S'associer (retombées positives incluses). Bien à vous, Alain, Lionel __ [1] Rappelons que nous sommes nombreux à travailler auprès de PME et de TPE, qui constituent une part importante du travail à l'année. [2] Qui elle-même en prend, au quotidien.
Écrit par : Lionel

Merci Lionel pour ce commentaire. Finalement cette expérience pousse dans ses retranchements l'éternel débat : Obligation de moyens/obligation de résultats pour ce rapprocher des pratiques des cabinets d'avocats d'outre-atlantique ? En tout cas, c'est un bon argument commercial et de motivation. Cependant, il peut conduire à pas mal de conflit si le contrat n'est pas étroitement ficelé. Comment, en cas d'échecs, départager les responsabilités clients/prestataires ? A plus Alain
Écrit par : Alain

C'est vrai que cela semble assez juste ! Bien vu !
Écrit par : Julie

Bonjour, Superbe article, très drôle et au demeurant très vrai. Et puis ... allez, soyons honnêtes ... on est tous un peu coach, médecin, guru ... Vincent Teyssier https://open-bi.blogspot.com
Écrit par : Vincent Teyssier

Effectivement Vincent, c'est bien ainsi qu'il faut conclure ce billet. A plus, Alain
Écrit par : Alain Fdz

Qu'est-ce que j'aime le perfologue, c'est terrible.J'y viens 2, 3 fois par semaine si pas plus. Enfin,j'ajouterais une catégorie à la typologie du consultant et c'en est une qui m'agace particulièrement : Celui qui après avoir passé 25 ans à un poste à responsabilité dans une même entreprise, s'improvise consultant pour éviter de finir sa carrière en figurant dans la liste de la prochaine restructuration ou qui réagit après avoir été lourdé. 25 ans à traiter les mêmes dossiers, les mêmes questions, dans le même cadre, avec les mêmes personnes. Son sujet, il le maîtrise, enfin il le maîtrisait...Parce que le management old school ne prévoyait pas l'adaptation permanente ni la logique processus et sa suite. Les outils il les connaît, enfin, il sait s'en servir mais il n'en a jamais développé un, il utilisait ceux imposait par le groupe. Le voilà sur le marché, fort de son ancienne carte de visite au nom ronflant, entrant dans les PME chez qui il a su faire impression. Et là, c'est le drame !!! Aucune adaptation, donneur de leçon, il fait entrer les outils de son ancien groupe au chausse pieds dans des cases qui ne peuvent le supporter...z'imaginez bien, un modèle de gestion prévisionnel des compétences qui nous vient direct de chez MAC LALA global company, ce sera sûrement chic chez L'imprimerie Leboeuf, 20 personnes à tout casser. Les questions importantes qui sont plus du ressort de l'homme ou de la capacité de l'organisation, l'utilisation efficiente des ressources, la nécessité des contraintes...Tout ça, on y répond pas...de toute façon, on ne saurait pas. Se remettre en cause...Continuer à développer ses propres compétences,pensez bien, pas après 25 ans chez Mac LALA.
Écrit par : Christophe

Merci christophe d'être un lecteur fidèle et de nm'en faire part.
C'est vrai que souvent il n'y a pas vaiment d'autres moyens et il faut bien gagner sa croûte. C'est vrai aussi que le moule est parfois bien solide et que l'expérience et méthodes acquises ne sont pas toujours transposables telles qu'elles hors du contexte. Ensuite, à décharge, il faut aussi juger de la capacité d'adaptation individuelle. Avec une curiosité pas trop émoussée, un cerveau en état de fonctionnement et une bonne dose de modestie, l'expérience passée est exploitable à profit. A mon avis.
A plus
Écrit par : Alain Fdz

Bien que je sois consultant, jaime bien cette petite blague qui est malheureusement trop souvent fondée. On amène un jeune étalon dans une nouvelle ferme. Dès le premier jour, les propriétaires décident de le laisser dans un grand pré clôturé. À linstant où fait son arrivée dans ce pré, le regard de notre fougueux étalon est immédiatement attiré par une demi-douzaine de jolie juments qui se trouvent de lautre côté de la clôture. De superbes pouliches avec des croupes à faire rêver. Létalon tout excité se lance immédiatement à la recherche dun moyen pour passer de lautre côté, sous le regard amusé des magnifiques juments. Il sapproche de la clôture de barbelés, lexamine attentivement sans malheureusement trouver le passage convoité. Alors quil cherche encore la solution à son problème, le jeune étalon constate quil nest pas seul dans cet enclos. Il y a là un vieux cheval qui se tient dans un coin que notre étalon navait pas remarqué, son regard magnétisé par les affriolantes pouliches. - Bonjour, lui dit-il, vous vivez ici depuis longtemps? - Dix longues années mon jeune répond lainé. - Alors, après tout ce temps, sil existe un moyen de se rendre de lautre côté, vous le connaissez certainement. - Bien sûr! Jai analysé la situation sous tous ses angles. Il ny a quun moyen. Tu pars du coin ici, tu galopes le plus vite possible sur la grande diagonale pour prendre ton élan. Puis, arrivé à la clôture, tu sautes! Létalon examine la hauteur de la clôture de fils barbelés, puis regarde pensivement ce long membre qui sagite entre ses pattes arrière. Inquiet il demande : - Mais, que vais-je faire si jamais je narrive pas à sauter tout à fait assez haut? - Alors, tu feras comme moi, tu deviendras consultant! Peut-être devrait-on ajouter une nouvelle catégorie à la liste ; le consultant eunuque?
Écrit par : Yves

Pour cette contribution J'ai omis pas mal de cas mais celui-ci de l'eunuque ou plutôt son proche cousin, le consultant-caution, mérite sa place. merci Yves de me l'avoir signalé, je m'en occupe d'ici peu...
Écrit par : Alain Fdz

Dans la liste des facettes du consultant, j'ajouterai bien d'autres catégories : - le psy : on commence souvent par un audit basé sur des entretiens. On rencontre les équipes qui se livrent étonnamment facilement. N'y a-t-il personne dans les entreprises pour écouter le personnel? - le jeune arrogant : au contraire du monsieur 25 ans de carrière dans la même entreprise, il est jeune, 2/3 ans d'expérience dans le conseil. Il a vu beaucoup d'entreprises au cours de différentes missions et cela lui donne l'impression de pouvoir déjà donné des leçons. Juste pour finir, parce qu'il ne faut pas les oublier : il y a le performant, celui qui va produire. En effet, dans l'administration, notamment au niveau des ministères et leurs "filières" directes, les organigrammes ne comptent que des directeurs. Personne pour rédiger une étude, un cahier des charges ou même un compte-rendu, ou bien faire un planning. En conclusion, je pense qu'il y a en pour tous les goûts. Ce qu'il faut, c'est ne pas se tromper à l'achat.
Écrit par : Elise

Des consultants moi j'en connais un paquet qui me font franchement marrer. Des consultants market juniors plus precisement. Alors ces mecs la, en gros on sait pas vraiment ce qu'ils ont fait comme etudes, mais en gros la plupart etaient mediocres et au final se sont tournes vers le metier de consultant pour avoir la classe. Sauf que au final ce sont des incapables finis, qui ne servent strictement a rien et qu'on devrait virer direct. Mais bon au final c'est quand meme vachement marrant de les voir se la jouer jeune cadre dynamique, avec leur petite cravate et petit foulard, alors que au final ce ne sont que des tocards payes une misere (24k) et qui ne font que du taf de merde, genre remplir des excels a la main. Bien sur ils ne jurent que par le VIP Room et se croient bien superieurs, mais au final ces mecs la c'est un peu les nouveaux parasites qui ne servent a rien.
Écrit par : Bob

Ou bien le petit jeune qui a décidé de devenir consultant pour acquérir une expérience professionnelle indispensable pour voir plus loin !!!! Il n'aime pas forcément le VIP Room, s'ennuie profondément dans son boulot car sa boite a omis de lui préciser que le client souhaite un Bac+5 en gestion de projet pour remplir des feuillets Excel.Comble du luxe, sa carrière ne dépend que de sa capacité à lécher les bottes de son "Manager" qui ne manage que du vent.... Le consulting pour les jeunes diplômés n'est ,dans la plupart des cas, que de l'intérim de luxe (pas cher, pas si incompétent et pas chiant pour un sou, la crise aidant!) et un formidable outil à dégouter les jeunes de ce métier qui doit somme toute avoir quelques avantages non?? J'en parle en connaissance de cause, je suis consultant depuis 6 mois et je ne me suis jamais autant remis en question de toute ma vie. Comme quoi les parasites ont aussi des sentiments....
Écrit par : Ricardo

Il y a peu, Daniel Mermet, pour l'émission La bas si j'y suis sur France Inter, a réalisé un reportage chez les consultants "Work hard, play hard " illustrant bien la teneur prise par les échanges de commentaires ci-dessus.
Ce reportage peut-être écouté et téléchargé depuis le site de l'émission www.labas.org
Au cours de cette émission, de nombreux extraits du film "Violence des échanges en milieu tempéré" le très bon film de Jean-Marc Moutout illustrent le reportage.

À plus
Écrit par : Alain Fdz

C'est en effet "dramatiquement" amusant. Le soucis est qu'une majorité de "consultants" ne disposent ni de l'expérience ni du recul nécessaire pour fournir un travail de qualité. Pour ma part, je me base beaucoup sur les travaux de J.W. Salacuse qui définit 3 types de consultants majeurs : - le consultant en tant que directeur - le consultant en tant que serviteur - le consultant en tant qu'oracle La vérité se situant entre ces différentes définitions. Et, j'ai fait miens ses 7 principes : 1. connait ton client 2. aide ou au pire, n'aggrave pas 3. valide ton rôle 4. donne jamais une performance seule 5. rend ton process clair et constructif 6. garde ton conseil pur 7. valide au début et à la fin Pierre E. Neis Senior Consultant (Management)
Écrit par : Pierre Neis

Très attrayant cet article mais n'y a t il pas des consultant assertifs? Qui proposent des solutions avec des éléments de terrain, des créatifs, des passionnés? Peut être sont ils trop rares ceux là! ;)
Écrit par : Dba Z

Marrant votre billet. Les commentaires en revanche me laisse sceptique. Je doit en effet m'occuper d'un projet de réorganisation industrielle et je me demande finalement quel peut-être le plus d'un consultant ? Les découpages en processus sont maintenant bien connus. Il y a-t-il un risque à choisir tel type de consultant plutôt que celui- là ? Grand cabinet ou plus petit ou encore un indépendant ?
Écrit par : jacques

Effectivement les règles de la réorganisation sont désormais bien connus et ce n'est pas ce seul critère qui fera la différence. Je vous fait une réponse un peu plus longue ici : Comment choisir un consultant ?
Écrit par : Alain Fdz

Oui, les règles de la réorganisation sont bien connus tout comme le découpage par processus... tout comme il est aujourd'hui facile de se soigner en lisant doctissimo.fr ... Tout le problème du conseil, en organisation en tout cas, se trouve là à mon sens. Beaucoup de gens pensent savoir faire sans réellement comprendre ce qui se cache derrière la méthode choisie. Et c'est malheureusement le cas de la plupart des consultants, qui n'ont pour la plupart pas une formation dédiée à ce domaine pourtant si dense.
Écrit par : Albé