Consultant freelance: Prospecter, trouver ses clients et gérer dans la durée

Mise à jour le 28 septembre 2021 Par Alain Fernandez

Se mettre à son compte, se lancer en freelance est relativement simple tant que l'on ne parle que des formalités officielles ! Le plus difficile, ce sera de trouver un produit vendable, soi-même pour un consultant, et des clients prêts à payer le bon prix sans tirer sur la corde. Et c'est là où tout se corse ! Tant que l'on n'a pas garanti ces deux points, se lancer en solo, ce n'est plus une aventure mais bien un suicide ! Après il faut aussi savoir rédiger des contrats pour ficeler l'affaire et évaluer les risques...

Prospecter et trouver ses premiers clients
Savoir lire et établir le contrat
Gérer les risques : les identifier pour mieux les prévenir
Le projet personnel du consultant freelance
L'auteur de l'article
Les ressources complémentaires
Les livres de référence

Ne vous plaignez jamais du client difficile car il est la cause de vos progrès. Traitez les autres mieux encore : ils sont les raisons de vos bénéfices. Auguste Detoeuf

Prospecter et trouver ses premiers clients

Pour démarrer une activité de consultant indépendant, un premier client suffit.

Bien souvent, il s'agit d'un contact provenant de son ancienne activité ou d'un ancien client de son ex entreprise lorsque la clause d'exclusivité n'intervient pas, voire un ancien employeur.

Dans ce dernier cas, au mieux, il s'agit d'une opération d'essaimage avec la garantie d'un certain volume d'affaires annuel. Mais le plus couramment, ce sera un accord à l'amiable.

Prospecter

Cela dit, à moins d'y être contraint par les tournants de la vie, il est un peu téméraire de franchir le pas en ne se contentant que d'un client, une seule affaire, un seul contrat, aussi significatifs soient-ils. Pour garantir une certaine viabilité à son activité, il est hautement recommandé de prospecter au delà du cercle d'intimes, ne serait-ce que pour tester son modèle économique.

Comment trouver ses clients

Dans tous les cas, il est indispensable de bâtir une offre précise et concrète correspondant à un besoin réel et parfaitement identifié. Ensuite il faudra consacrer un temps précieux à développer son image afin qu'elle colle étroitement avec son offre. Ne pas hésiter à utiliser les outils du web : sites, blog et réseaux sociaux.

Attention, un blog est très facile à démarrer. Mais seule une véritable passion garantira la volonté et l'énergie indispensable pour le faire vivre dans la durée. Ces outils sont des dévoreurs de temps.

Si vous n'êtes pas du genre "passionné", cette solution n'est pas faite pour vous. Les réseaux sociaux sont aussi intéressants pour trouver ses clients, mais il ne faut trop en attendre. Trop de rêves sont vendus à des débutants un peu crédules.

Les réseaux professionnels et les associations intelligentes d'indépendants actifs et eux-mêmes spécialistes sont incontournables.

Contrat pour consultant freelance

Le contrat, un préalable à de saines relations

Il serait quelque peu présomptueux d'entreprendre un nouveau projet avec un client, quel qu'il soit, sans prendre les précautions d'usage lors de l'élaboration du contrat.

Encore trop d'affaires qui semblaient démarrer dans les meilleures dispositions s'achèvent en conflit.
Pour éviter les imbroglios et les drames à venir autant prévenir la situation et tout ficeler à l'aide d'un contrat bien bâti qui ne lèse aucune des parties. Et ce, au risque de se répéter, quel que soit le client. En matière d'affaires financières il n'y a pas d'amis. Et le meilleur outil de confiance, c'est bien un contrat en bonne et due forme qui marque bien les limites de la prestation.

Un contrat en bonne et due forme

Laissez donc de côté les questions de "confiance" et de "bonnes relations". Ce n'est vraiment pas le sujet. On ne s'engage pas dans une affaire, quelles que soient son ampleur et sa portée, avec la promesse d'un bon de commande au libellé sibyllin et une simple poignée de mains sensée sceller l'accord.

C'est justement le fait de formaliser en bonne et due forme les tenants du projet qui assurent la durabilité des "bonnes relations". Établir un contrat qui satisfait chacune des parties est justement l'acte concret de confirmation de la confiance réciproque.

C'est aussi le bon frein pour éviter de se lancer dans la construction d'une nouvelle usine à gaz :
Dites-moi, vous ne pourriez pas rajouter ceci ou cela, puisque vous êtes en plein coeur du projet , après ce sera compliqué de revenir dessus.
Alors cela, ça s'appelle un avenant. Il faut l'étudier et faire une proposition... Et là souvent on découvre que finalement, l'ajout de ceci ou cela n'était pas si urgent !

Ressources web...

droit.org
Portail du droit français. Ce portail très complet comporte notamment les textes des lois et des décrets.
legifrance.gouv.fr
Site de référence du gouvernement des textes de loi en vigueur.
cnil.fr
Le site de la Commission Nationale Informatique et Liberté.
Avec le goût prononcé des entreprises pour mettre en fiches nombre d'informations concernant clients, partenaires ou personnel, il est important pour les prescripteurs/concepteurs de bien connaître les règles en vigueur sur ces pratiques.
legalis.net
Un site dédié spécifiquement au droit de l'informatique.

Gérer les risques : les identifier pour mieux les prévenir

Se mettre à son compte n'est pas une démarche exempte de risques. Loin s'en faut. Aussi avant de franchir le pas, il est conseillé de préparer une étude aussi objective que possible afin d'identifier les risques d'échec potentiels.

Évaluer son marché en termes de risques

Quel que soit le créneau choisi, il sera bon de bien évaluer toujours en termes de risques, les capacités et les potentialités du marché visé.

Est-il suffisant pour accepter un nouveau venu ?
Quels sont les risques de la concurrence ?
Est-elle en mesure de proposer une offre plus adaptée ?
Est-il possible qu'un ou plusieurs concurrents cassent les prix dans une démarche de dumping ou, plus prosaïquement, une opération de survie, une manière de sauve-qui-peut dévastateur ?

Ce dernier cas n'est pas des plus évidents à identifier. Cela dit, il concerne essentiellement les secteurs à plus faibles valeurs ajoutées. Les niches étroites et fortement valorisées sont en général à l'abri de ce type de pratique.

Bien que cette démarche se rapproche étroitement d'un business plan et d'une analyse stratégique, il est bien plus éclairant de la formaliser en termes de risques.

Cette étude de risques mérite d'être répétée pour chaque nouveau projet et… chaque nouveau client ! Les accidents de paiement ne sont pas qu'une légende.

Ainsi, en complément de l'étude de risques du projet, il sera bon d'ajouter différents volets dont l'aspect financier ne sera pas le moindre.

Le projet personnel du consultant freelance

Le consultant aujourd'hui

Le temps béni où le consultant freelance pouvait se contenter d'un simple rôle de prescripteur se tenant à distance respectable des projets est révolu.

On attend aujourd'hui du consultant freelance qu'il porte le projet tout au long de son déroulement.

Avec l'évolution de la société et la complexité d'intégration des nouvelles technologies, les techniques de gestion de projet vivent un bouleversement de grande ampleur.

De la responsabilité de moyens à la responsabilité de résultats

Le consultant ne peut plus se contenter de la classique responsabilité de moyens :

J'ai fait ce qu'il fallait, je ne suis pas responsable si ça ne marche pas.

Désormais, on exige le plus souvent du consultant une responsabilité de résultats :

Les gains de productivité prévus à échéance de 6 mois ont été atteints, le paiement peut être débloqué.

Il s'agit bien sûr de maîtriser les techniques de conduite de projet (voir la liste des ressources ci-après). Mais cette mutation du rôle du consultant impose une réforme en profondeur de la manière de mettre en place, de construire et conduire son projet personnel.

Pour s'assurer d'une carrière professionnelle épanouie, il ne suffira pas de se contenter d'enchaîner des affaires et projets au fil du hasard, au petit bonheur la chance, mais bien d'inscrire toute sa démarche dans une dimension plus volontaire et finalisée : à court, à moyen et à long terme.

Ressources web…

www.piloter.org/projet
Guide en ligne du chef de projet.
www.pmi.org
Le site du Project Management Institute propose une réflexion de fond à propos de la gestion des projets.
www.pmimontreal.org
Une version francophone (canadienne) du PMI.
www.pmforum.org
Portail traitant du management de projet.
www.gestiondeprojet.com
Un premier portail francophone du management de projet : méthodes, ressources, ouvrages…
Efficacité du manager
Dossiers et ressources à propos de l'amélioration de l'efficacité personnel. Utiles pour le manager, utiles pour le consultant freelance.

Gérer son activité de consultant freelance

Ressources pour le consultant freelance

Lorsque l'on est freelance, la problématique ne se limite pas uniquement aux questions de compétences techniques. Le freelance est un véritable entrepreneur, avec des préoccupations d'entrepreneur.

Ressources web…

syntec-conseil.fr
Site de la branche conseil en management du SYNTEC. Le site contient des dossiers et études sur le métier de conseil.
bpifrance-creation.fr/
Site de l'Agence Pour la Création d'Entreprises. Un portail très complet présentant de nombreux documents, ressources et liens.
www.union-auto-entrepreneurs.com/
APCE - Agence Pour la Création d'Entreprises
bge.asso.fr
(ex Boutique de Gestion) Portail dédié aux créateurs d'entreprise.
entrepreneur.com
Revue américaine consacrée aux entrepreneurs.

Voir aussi Dix conseils en ligne pour démarrer son projet d'entreprise.

Consultant de l'entreprise numérique

S'informer aux bonnes sources

Lorsque l'on exerce son activité en freelance, il ne faut surtout pas se détacher de l'actualité professionnelle. Les principales revues spécialisées, sources d'informations à privilégier, proposent des portails en ligne suffisamment documentés.

Consultant de la transformation numérique

Le consultant freelance se doit de consacrer régulièrement une partie de son temps pour effectuer un panorama de l'actualité des nouveaux produits, tendances et marchés des entreprises.

Le "conseil" est une composante à part entière de la fonction du consultant et de son rôle dans l'entreprise. C'est d'autant plus vrai lorsque l'on parle de transformation digitale. Autant que ce "conseil" soit avisé et en phase avec l'actualité et l'offre du moment.

Ressources web…

01net.com
Portail du groupe Test, ténor de la presse spécialisée en France. Il propose des archives en libre accès.
lemondeinformatique.fr
Site de la revue "Le monde Informatique".
zdnet.fr
Une source d'informations de premier ordre sur l'actualité et les tendances de la hi-tech.
cnet.com
Une seconde source d'information sur l'actualité et les tendances de la hi-tech.
cio.com
Site de la revue CIO dédié aux responsables informatiques.
wired.com
Site en ligne de la meilleure revue actuelle consacrée à la culture hi-tech.
ft.com
Le financial times en ligne. De nombreux articles de management IT.

La transformation démocratique de l'entreprise, le livre

Instaurer la démocratie dans l'entreprise
Pour en finir avec le mépris, principe délétère du management d'hier et d'aujourd'hui
Auteur : Alain Fernandez
Sujet : Expérience concrète d'instauration de la démocratie au sein d'une PME
Pages : 360 pages
Prix Format papier : 19,95 €
Prix Format ebook : 0,99 € Promo de lancement ! (epub ou kindle) Librairies en ligne...
Dispo :

Autres librairies en ligne...

‘Voir Présentation détaillée du livre "la transformation démocratique de l'entreprise"

L’auteur

Alain Fernandez est un consultant freelance depuis plus de trente ans. En marge de son activité de consultant, il a contribué à former nombre d'entrepreneurs (bénévolat en contexte associatif). Il est l'auteur de plusieurs livres publiés aux Éditions Eyrolles vendus à plusieurs dizaines de milliers d'exemplaires et régulièrement réédités.

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