Choisir le bon consultant, celui qui aime son métier

Mise à jour le 06 mai 2023 Par Alain Fernandez

Il ne suffit pas d'avoir pratiquer un métier durante x années (avec x>10 ou 15) pour s'improviser consultant. D'autant plus si cette expérience a été vécue au sein d'une même entreprise. Consultant, ce ne n'est pas qu'une question de maîtrise technique. C'est avant tout comprendre les attentes des clients, saisir le contexte spécifique, écouter et répondre aux préoccupations des parties prenantes directes et indirectes. Être consultant, c'est aussi expliquer, ou plutôt transmettre, une connaissance pour parvenir à une parfaite entente sur le projet à réaliser. C'est aussi maîtriser à la perfection la dimension financière. C'est un vrai métier et, comme tout vrai métier, il ne s'improvise pas.

1. Métier consultant 2. Procédure Vs Expérience 3. Typologie échec 4. Ressources 5. À lire 6. Commentaires des lecteurs

Consultant, c'est un métier !

À titre d'exemple, le spécialiste en organisation (et donc en réorganisation) des entreprises

Consultant face à lui-même Dans une entreprise qui tourne depuis un moment, la grande majorité des activités n'ont rien de bien original.
Modéliser l'entreprise en adoptant une approche transversale afin d'en identifier les processus-clés est rarement une épreuve insurmontable, il faut bien le reconnaître.
Pourtant, quelque part, aucune entreprise ne se ressemble réellement.
À côté du fonctionnement dit "standard", il y a une part de spécifique qui n'est pas toujours discernable à première vue.

Nous, on n'est pas comme les autres...

Dans toute entreprise, il existe toujours une frange de salariés intimement persuadés de fonctionner différemment de la concurrence, parfois en mieux, le plus souvent en pire. Une chose est sûre, "chez eux", tout est spécifique.

"Chez nous, c'est comme ça". "Nous, on n'est pas comme les autres". "Ah ! Vous n'en n'avez sûrement pas beaucoup vu des boîtes comme ça !" me confia un jour l'un d'entre-eux, une petite pointe de fierté dans la voix, là où en fait je ne constatais rien de bien extraordinaire...

Dans la plupart des cas, il ne faut guère de temps pour déchiffrer le code culturel et le lexique associé. Pas de secret, le consultant un tant soit peu expérimenté se retrouve rapidement en un terrain connu. Une bonne part du supposé spécifique n'est en fait que du fonctionnement standard exprimé différemment. Il est alors temps de repositionner le fléau de la balance "spécifique/standard" dans des proportions connues et raisonnables.

Remarque personnelle en aparté : cela dit, je constate qu'avec l'extension de la mobilité, ce léger obstacle de communication et cette nécessité d'éclaircissement sont de moins en moins vrais. Les hommes de l'entreprise, interlocuteurs du consultant, ont bien souvent déjà connu d'autres expériences significatives pour relativiser l'originalité des activités actuelles.

Encadrer et formaliser les principes de fonctionnement

Pour répondre à la question posée en sous-titre de cet article, le rôle du consultant sera justement d'encadrer et de formaliser les principes de fonctionnement de l'entreprise en les rapportant à un schéma déjà connu et validé, plus facile à rationaliser. C'est aussi à ce niveau que l'on fera la différence entre le consultant du tout commun et celui qui est un peu plus averti, le vrai professionnel.

L'adepte de la procédure Vs L'expérimenté

Le premier, consultant trop peu expérimenté ou trop formaté, appliquera brutalement le modèle de référence sans trop de discernement, au risque de "castrer" l'organisation et sa capacité à innover.
Le second, le consultant qui connaît et aime son métier, aura su mieux comprendre la réalité de l'entreprise. Il a pris soin d'en identifier distinctement les spécificités, celles qui font la différence, celles qui constituent l'identité propre de l'organisation. Il saura les mettre judicieusement en évidence. C'est justement là que se cache la source de l'avantage concurrentiel potentiel. Ce n'est pas nécessairement un processus ou une activité particulière, ce peut être, et ce d'une manière plus informelle, la qualité du maillage relationnel qu'une démarche de rationalisation brutale risque de détruire à tout jamais.

Voilà donc l'intérêt de choisir soigneusement son consultant. Si l'intervention du consultant de métier peut se transformer en avantage concurrentiel, il est bon de savoir que de nombreuses organisations ont été mises en difficulté à la suite de réorganisations conduites par des incompétents, puisqu'il faut bien les appeler par leur nom.

Typologie de l’échec : choisir le « mauvais » consultant

Le choix du consultant n’est pas anodin. Le risque d’avoir affaire à un « mauvais » comme nous l’avons qualifié, n’est pas qu’un coup du sort. Comme pour toutes les professions, le risque existe. Voyons quatre types de consultants à qui il vaudra mieux ne pas confier la direction du projet.

Le consultant immature
Les yeux pleins d’étoiles, il applique les préceptes à la lettre, tels qu’on les lui a enseignés. Il a même obtenu un 18/20 à l’examen de fin de cours. C’est dire ! Il n’a pas encore appris que sur le terrain, on oublie la théorie et on se concentre sur la pratique.
L’incompétent
Il n’a pas tout compris, mais ce n’est pas grave, il a hâte d’en finir. Le pire, c’est qu’il n’est pas toujours conscient de son incompétence.
L’obscurantiste
Il vénère les gourous, et voue un culte aveugle à la méthode qui ne peut que marcher puisque tout le monde le dit.
L’opportuniste
Il pense surtout à ce qu’il va facturer. Il n’hésitera pas à prendre toutes les mesures pour parvenir à des gains rapides pour l’entreprise afin d’enjoliver sa prestation.

Voir notamment la responsabilité du consultant lors du projet Lean Management.

Le mode de mesure de la performance propre au consultant est aussi un élément de différenciation entre les deux types de consultants ici présentés. Il faut savoir faire la différence entre ceux pour qui le solde de facturation est le but ultime de tout intervention, et ceux qui mesurent leur performance à la satisfaction d'accomplir un travail bien fait, durablement utile et apprécié à sa juste valeur par le client.

Ressources web...

www.idc.fr
Site français du groupe IDC. Ce site présente des analyses chiffrées sur le marché français et ses tendances.
www.bcg.com
Le site du Boston Consulting Group. Ce site comporte de nombreuses études de fond. Classement thématique.
www.metagroup.com
Le méta group est lui aussi à l'origine de nouvelles pratiques en matière de management et de IT. Orienté pratique de la CRM depuis quelques années.

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L’auteur

Alain Fernandez est un consultant freelance depuis plus de trente ans. En marge de son activité de consultant, il a contribué à former nombre d'entrepreneurs (bénévolat en contexte associatif). Il est l'auteur de plusieurs livres publiés aux Éditions Eyrolles vendus à plusieurs dizaines de milliers d'exemplaires et régulièrement réédités.

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Commentaires des lecteurs

Vous, les consultants, vous êtes tous des vendeurs de salades !
Ecrit par : client
Cher anonyme, "client" dites-vous. Savez-vous ce qu'est un "vendeur de salades" ? Je vous réponds et je vous explique par la même occasion le métier de consultant sur le blog des entrepreneurs : enviedentreprendre
Écrit par : alainfdz
Bonjour,
Etant moi-même consultant par moment, je propose toujours de fonctionner en batch, c'est à dire que je propose un test avant d'investir beaucoup plus de temps dans le projet afin de définir si le travail répond aux attentes du client.
Vous gagnez du temps et votre client aussi.
Le batch est une méthodologie qui provient du concept de la lean Startup. Je ne prône rien mais je sais utiliser le bons outils ;)
Pour lire la chronique de ce livre, je vous propose de consulter mon article: (Note du modérateur : le lien n'est plus opérationnel)...
Ecrit par : Jeremy Goldyn
Si vous aviez choisi comme titre "A quoi sert un consultant ? " votre texte aurait été bien plus court... J'ai vécu deux tristes expériences avec des consultants. La première fois, lors de la mise en place d'un système qualité, le consultant ne jurait que par la norme et la certification. Au final, un résultat médiocre, on a investit pour rien. La deuxième fois c'était pour implanter un petit ERP, (nous sommes une PME), le consultant, un ancien technicien rapidement formé à l'outil ne connaissait pas notre métier. Il a fallut tour recommencer. Depuis ces expériences, les consultants...
Ecrit par : Patrice Lieb$$$
C'est sûr, on connaît aussi de mauvais boulangers, de mauvais plombiers, de mauvais mécaniciens, et plus grave encore de mauvais professeurs et de mauvais médecins. Faut-il pour autant se passer de leurs services, ou ne vaut-il pas mieux apprendre à bien les choisir ? C'était là l'objet de ce texte.
Ecrit par : Alain Fdz