Entrepreneur : Comment construire son réseau professionnel et nouer des contacts profitables ?

Mise à jour le 27 décembre 2022 Par Alain Fernandez

Entreprendre c'est aussi construire son réseau relationnel d'entrepreneurs pour créer de nouveaux contacts, établir de nouvelles relations.

Voyons comment se faire recommander et recommander à son tour, le réseau restant encore le meilleur moyen de trouver des clients lorsque l'on entreprend.

Au programme :

Tous les réseaux professionnels ne se valent pas
Attention : Recommander un collègue, c'est s'engager auprès de son client
Histoire de Lionel : Une recommandation pour le moins foireuse
Ressources complémentaires

Les livres de référence

Les membres du réseau sont des professionnels
Ils s’entraident volontiers, mais ils restent rationnels

Tous les réseaux professionnels ne se valent pas

Tous les réseaux ne sont pas qualité équivalente. Pour dénicher les bonnes opportunités et ne pas perdre son temps, encore faut-il avoir ses entrées dans les meilleurs réseaux professionnels selon son activité et sa localisation géographique.

Les règles pour bien "réseauter" et nouer des contacts profitables

Pour cela, il vaut mieux bien connaître les règles de fonctionnement que ce soit pour les questions de cooptation et de recommandation. Ensuite, une fois introduit, on réfléchira à deux fois avant de coopter un proche à moins d'être sûr et certain de sa compétence et de ses qualités sociales.

Un bon réseau est un lieu de riches échanges

Les réseaux professionnels sont une source de multiples avantages pour les participants. Les membres actifs ont en effet l’occasion de confronter leurs idées pour enrichir leur réflexion.

Exerçant dans le même milieu professionnel, ils partagent leurs impressions sur les clients et les fournisseurs, et évitent ainsi d’éventuelles déconvenues. Mais le principal intérêt à participer à un réseau est bien de profiter des recommandations des autres partenaires auprès de leurs propres clients.

Pour contacter un nouveau client, rien ne remplacera une telle carte d’introduction.

À votre tour, après quelques années d’expérience, vous vous retrouverez en position de recommander des partenaires auprès de vos propres clients fidélisés. C’est une prise de risques, n’en doutez pas.

Un client qui vous apprécie et vous fait confiance est évidemment demandeur de prestataires recommandés. Il part du principe que l’intervenant que vous lui conseillez est aussi un professionnel reconnu, compétent et maîtrisant les critères de qualité. Il est prêt à transférer sa confiance vers cet inconnu dont vous vous portez intuitivement garant. Attention : Recommander un collègue, c'est s'engager auprès de son client

L’amitié ne remplacera pas la compétence
Vous serez responsable de la contre-performance.

Recommander, c’est en effet s’engager. Si le partenaire répond en tout point aux attentes, le client vous en sera reconnaissant. Mais si jamais il échoue, vous en subirez toutes les conséquences.

Par conséquent, on ne recommande jamais un ami pour lui rendre un service. L’amitié n’entre pas en ligne de compte. Et ce n’est pas toujours si aisé.

Autant il est assez facile de repousser poliment les éternels quémandeurs qui fréquentent les réseaux sans jamais rien donner en échange, autant il est plus délicat de refuser une aide à un partenaire avec qui l’on a développé des relations amicales.

Jongler entre l’amitié et les affaires est un exercice de haut vol.

Voir aussi : 6 conseils pour réseauter efficacement

Attention de ne pas recommander n'importe qui !

De même pour la cooptation, on ne parraine que des gens profitables pour le réseau

La question se pose exactement dans les mêmes termes à propos de la cooptation. On n’entre pas dans les bons réseaux en remplissant un formulaire d’inscription. Généralement, nous sommes introduits par un membre qui joue alors le rôle de « parrain ». Il se porte garant de votre honnêteté et de vos qualités déontologiques. Si vous avez la chance de faire partie d’un réseau efficace, réfléchissez à deux fois avant d’y introduire un bon copain, à moins d’être certain de sa compétence et de sa capacité à échanger et à partager.

Recommander, c'est s'engager personnellement.

de Lionel W.
Consultant en urbanisation des systèmes d'information

Histoire de Lionel : Une recommandation pour le moins foireuse

J’ai moi-même connu une situation qui se rapproche assez bien de ce qui est décrit ici.

Le fils d’un ami de mes parents vient d’achever ses études. Étudiant brillantissime, il a suivi un parcours sans aucune anicroche. Pourtant, bien que titulaire d’un master en sciences biologique et informatique, il peine à trouver un emploi.

Je viens juste de me mettre à mon compte et je travaille en partenariat avec mon ancien employeur, une société de services en informatique scientifique.

Toujours en recherche de « pointures », ils sont évidemment intéressés par le portrait dithyrambique que je brosse de cet ami de la famille et l’embauchent sans hésiter.

Deux mois plus tard, cet ancien employeur et désormais partenaire, me recontacte pour me proposer une nouvelle fois une prestation totalement inintéressante que j’avais déjà refusée par le passé. Je suis surpris :

— Je n’ai pas changé d’avis tu sais, cette affaire ne m’intéresse toujours pas.
— Alors, c’est du donnant donnant. Si tu ne l’acceptes pas, on ne peut pas garder ton protégé.
— Je ne comprends pas.
— C’est pourtant simple ! Il n’est pas du tout à la hauteur et n’aime pas travailler en équipe. Si on le garde, c’est pour te rendre service... Mais puisque tu refuses de nous aider, nous sommes obligés de nous en séparer au titre de la période d’essai.

Je tombais des nues, car il m’avait été présenté comme un génie de la conduite de projet informatique. Je pensais faire une double bonne action et je me retrouvais dans la délicate situation d’être redevable envers un partenaire. J’ai compris la leçon. Désormais, je recommande exclusivement des personnes que j’ai réellement côtoyées et dont je peux garantir les qualités professionnelles et relationnelles.

Copyright : L'intégralité de ce texte ainsi que les illustrations l'accompagnant sont extraits de l'ouvrage "44 astuces pour démarrer son business" publié par les ©Éditions Eyrolles

Tous les réseaux ne se valent pas. Comment choisir ?

Tous les membres d'un réseau professionnel ne sont pas toujours positifs, constructifs et coopératifs.

Les vendeurs de vent hantent les réseaux, toujours prêts à vous proposer des plans, mirifiques en apparence, mais foireux en réalité.

On y croise aussi des individus imbus d'eux-mêmes, petits potentats locaux, toujours en quête de nouveaux vassaux, et sans pitié pour les dissidents. Il est surtout prudent d'apprendre à repérer les pique-assiette et autres parasites qui, sous des manières affables, ne cherchent qu'à recevoir sans jamais donner.

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L’auteur

Alain Fernandez est un consultant freelance depuis plus de trente ans. En marge de son activité de consultant, il a contribué à former nombre d'entrepreneurs (bénévolat en contexte associatif). Il est l'auteur de plusieurs livres publiés aux Éditions Eyrolles vendus à plusieurs dizaines de milliers d'exemplaires et régulièrement réédités.

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