Comment gérer les flux de trésorerie pour éviter l'échec ?

Le nerf de la guerre, c’est bien la trésorerie
Gare aux entrepreneurs qui ne l’ont pas compris
Ils ne se rendent pas compte que la faillite les guette
Bien qu’ils facturent, ils ne peuvent pas payer leurs dettes

La trésorerie, nerf de la guerre ou talon d'Achille ?

La trésorerie, c’est le cash que vous gardez sous la main pour régler vos dépenses au jour le jour. Il vaut mieux disposer de suffisamment de ressources disponibles pour honorer en temps et en heure les factures, sans être pris à la gorge. Ce n’est pas si facile, la gestion des flux de trésorerie est un vrai casse-tête pour l’entrepreneur débutant.

Les charges sociales et les impôts sont à payer impérativement à date fixe. Les fournisseurs sont en droit d’exiger d’être payés au comptant, tandis que les clients peuvent attendre soixante jours avant de régler leur dû. S’il n’est pas rigoureusement géré, ce décalage dans le temps peut être fatal pour l’entreprise.

Cause d'échec

Comme on peut aisément l'imaginer, il existe de multiples causes d'échec des nouvelles entreprises. Les projets mal montés, les clients mal ciblés, les produits inadaptés, les ambitions trop délirantes et la mésentente des dirigeants sont les premières raisons qui viennent à l'esprit.

On oublie systématiquement d'évoquer les fautes de gestion comptable. Plus particulièrement, la méconnaissance des flux financiers et la déficience de gestion des flux trésorerie et du besoin en fond de roulement ont des conséquences dramatiques et même fatales pour les projets les plus solides. C'est dire si ce thème est essentiel.

Plus d’un entrepreneur à la tête d’une activité tout à fait viable commercialement a dû mettre la clé sous la porte pour ne pas avoir compris l’importance de résoudre cette équation insoluble en apparence. La gestion de la trésorerie est le talon d’Achille de l’entreprise, quelle que soit sa taille.

Techniques pour gérer les flux de trésorerie

Pour anticiper les défaillances de flux de trésorerie vous pouvez utiliser les deux artifices suivants : la mise à l'escompte et la négociation

L'escompte

Vous pouvez bien sûr solliciter votre banque et mettre à l’escompte les factures clients en attente d’être réglées. Ce n’est pas la meilleure solution. Ce sont des frais supplémentaires. En outre, depuis le début de la crise financière en 2008, la plupart des banques ont oublié leur métier et rechignent à accorder des prêts à courte échéance, pourtant épaulés sur des effets de commerce parfaitement garantis.

La négociation des délais de paiement

Il est nettement préférable d’adopter une technique méthodique de constitution d’une solide gestion des flux de trésorerie fondée sur la négociation des délais avec les clients et les fournisseurs. C’est une technique de fond qui porte ses fruits dans la durée. Ce n’est pas toujours si facile, surtout lorsque l’on débute.
On est alors bien trop content de trouver ses premiers clients pour penser à négocier les délais de paiement.

C’est pourtant une habitude à prendre. Le plus souvent, il suffit d’accorder une réduction substantielle du montant de la facture pour inciter les clients à concéder des délais de paiement plus courts.

On agira de même avec les fournisseurs, quitte à payer un petit supplément en guise de compensation afin qu’ils n’exigent pas systématiquement des paiements au comptant. Il ne faut pas se focaliser uniquement sur le montant de la facture. Le délai de paiement est tout aussi important pour assurer la survie de l’entreprise.

Comment cesser d'engraisser son banquier

Lors de ma première année d’exercice, le poste des frais bancaires occupait une place de choix dans la colonne des dépenses. J’avais en effet négocié un découvert permanent avec ma banque. Sans grandes difficultés, ils pratiquent un taux usuraire et les petits entrepreneurs sont pour eux une excellente rente.

Ma trésorerie était toujours en dents de scie en fonction des règlements de mes clients et j’étais régulièrement pris de court pour payer mes factures. Si j’avais une avalanche de charges à payer au moment où ma trésorerie était au plus bas, je puisais dans le découvert autorisé pour le plus grand bonheur de mon banquier.

Le BFR, Comment calculer le Besoin en Fond de Roulement

Puis un jour, mon expert-comptable m’a enfin expliqué les principes d’une gestion rigoureuse des flux de trésorerie. Il m’a fait découvrir le calcul du besoin en fonds de roulement, le BFR. C’est un calcul assez simple. Il permet d’estimer le besoin financier pour assurer le fonctionnement au quotidien de l’entreprise, afin qu’elle soit toujours en mesure de payer sans problème ses factures fournisseurs, ses loyers, ses charges sociales et ses impôts, tout en tenant compte des factures clients en attente de règlement.

Ce calcul considère toutes les dépenses nécessaires pour exercer son activité, que ce soit les stocks moyens, les créances clients en attente de règlement ou l’encours des crédits fournisseurs.

Il faut un peu de temps avant de trouver le régime de croisière de la gestion de trésorerie et exploiter pleinement cet indicateur qui occupe désormais une place de choix sur mon tableau de bord. Depuis, je négocie systématiquement tous les délais de paiement, clients et fournisseurs, et j’ai drastiquement réduit le montant des frais bancaires. Une belle économie et une diminution raisonnable du stress, bref, que du positif.

Quatre conseils destinés aux entrepreneurs débutants

• 1) Vivez de peu

  Limitez au maximum toutes vos dépenses durant la phase de démarrage, et même après, afin de ne pas gêner la constitution des réserves.

• 2) Apprenez à négocier

  Négociez les délais de règlement avec vos clients et vos fournisseurs, et n’hésitez pas à sélectionner ceux qui offrent les meilleures conditions.

• 3) N'avancez pas les fonds

  Pour les projets importants, exigez toujours une avance de vos clients, ne serait-ce que pour couvrir le coût des matériels et des matières premières nécessaires pour honorer la commande.

• 3) Soyez prévoyant

  Enfin, anticipez les baisses d’activité et préparez-vous dans la mesure du possible à connaître des défauts de paiement. Dans la période de crise actuelle, les clients défaillants ne manquent pas.

Pour conclure, la gestion des flux de trésorerie est le nerf de la guerre et le talon d'Achille à la fois. Sans une gestion rigoureuse du besoin en fond de roulement, la catastrophe n'est jamais trop loin...

On se préoccupe des dépenses à venir en priorité

Il n'est pas toujours évident de négocier des délais avec ses fournisseurs. Et subir les taux d'usurier des banquiers pour des découverts limités n'est pas vraiment la solution lorsque l'on démarre...

Déjà, toute création d'entreprise quelle qu'elle soit commence toujours par un investissement. Un investissement d'autant plus conséquent qu'un fond de commerce est indispensable pour exercer l'activité choisie. C'est dès les premiers moments de la création qu'il est impératif d'anticiper les débours pour une période de plusieurs mois. On préfère toujours estimer les rentrées à venir, c'est bien naturel.

Pourtant, c'est plutôt les sorties qu'il s'agit de prévoir et de provisionner pour ne pas être pris au dépourvu.
C'est ainsi en tout cas que l'on gère une entreprise dans la durée. Fournisseurs, organismes de collecte des charges sociales et les services fiscaux ne font pas de cadeau. Vous pouvez toujours essayer d'obtenir des délais...
- "Mais j'attends le règlement d'une facture qui ne saurait tarder..."
- "T'inquiètes, on connaît la musique, tu payes ou on lance les poursuites", vous répondront-ils, peut-être en termes plus courtois mais pas moins intransigeants...

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